Μία από τις πιο πρωτοφανείς και ριζικές αλλαγές στην ιστορία της περνάει η αγορά αυτοκινήτου τα τελευταία χρόνια, με την τεχνολογία να έχει εισχωρήσει και εδώ, αλλάζοντας τα όσα ξέραμε.

Αυτό που κάποτε περιελάμβανε αντιπροσωπείες, test drives, διαπραγματεύσεις και έγγραφα, σήμερα γίνεται… από το κινητό μας, μέσα σε λίγα μόλις κλικ, όσο βλέπουμε μια σειρά ή πηγαίνουμε στη δουλειά μας.

The digital show room
Ναι, το να δεις κάτι από κοντά, να το αγγίξεις, να το… μυρίσεις, έχει άλλη αξία. Αλλά αν μη τι άλλο, τώρα πηγαίνεις στην αντιπροσωπεία πλήρως ενημερωμένος και είσαι έτοιμος για μια συζήτηση επί ίσοις όροις.

Οι αγοραστές σήμερα ξεκινούν ψηφιακά την εμπειρία τους σε τεράστιο βαθμό, δείχνουν οι έρευνες. Η ψηφιοποίηση δεν αφορά μόνο την αγορά βέβαια, αλλά και τη διαχείριση του αυτοκινήτου: σε πλατφόρμες όπως αυτή του switch.myavis.gr οι χρήστες μπορούν να δουν διαθέσιμα οχήματα, να κάνουν αλλαγές ή να παρακολουθούν κρατήσεις online, με διαφάνεια και άνεση που παλαιότερα απαιτούσε επίσκεψη στο γραφείο.

Ειδικά στην αγορά όμως, οι αριθμοί είναι απόλυτοι: το 65% των οδηγών προτιμούν να αναζητήσουν οχήματα στο διαδίκτυο πριν επισκεφθούν μια αντιπροσωπεία, αναφέρει η Zipdo, την ίδια στιγμή που η McKinsey κάνει λόγο για αγοραστές που σχεδιάζουν πλέον να αγοράσουν το επόμενο όχημά τους εξ ολοκλήρου online - σε ποσοστό που αγγίζει το 30%.

Τι αναζητούν αυτοί οι άνθρωποι στο διαδίκτυο;
•  Ψάχνουν τιμές και χαρακτηριστικά σε forum και ιστοσελίδες.
•  Συγκρίνουν μοντέλα και εκδόσεις σε ειδικά configurators.
•  Διαβάζουν άρθρα, reviews και βαθμολογίες άλλων χρηστών.

Με λίγα λόγια, αποκτούν γνώσεις.

Και γιατί συμβαίνει αυτή η αλλαγή;
Ουσιαστικά γιατί η εμπειρία του χρήστη έχει γίνει πιο σημαντική από ποτέ: οι άνθρωποι θέλουν ευκολία, διαφάνεια και έλεγχο. Θέλουν να μπορούν να συγκρίνουν τιμές, εξοπλισμό, οικονομικά πακέτα και… να παίρνουν αποφάσεις με την ίδια άνεση που αγοράζουν κινητό.

Και όλα αυτά γίνονται πολύ πιο εύκολα online, ειδικά με τη χρήση της Τεχνητής Νοημοσύνης.

Configurators, AR/VR showrooms και ψηφιακές αγορές με ηλεκτρονική υπογραφή μας δίνουν πλέον μια εντελώς διαφορετική εμπειρία. Ο υποψήφιος αγοραστής δεν χρειάζεται να… φαντάζεται πώς θα είναι το αυτοκίνητο που τον ενδιαφέρει, αλλά μπορεί να το διαμορφώσει ψηφιακά, να δει εκδόσεις, χρώματα και εξοπλισμό σε πραγματικό χρόνο και να «περπατήσει» εικονικά μέσα σε ένα showroom από τον καναπέ του.

Την ίδια στιγμή οι ψηφιακές υπογραφές και οι online διαδικασίες κάνουν την ολοκλήρωση της αγοράς απλή υπόθεση, χωρίς χαρτούρα και ατελείωτα ραντεβού. Το αποτέλεσμα είναι μια εμπειρία πιο άμεση και διαφανής, όπου ο καταναλωτής έχει τον έλεγχο του χρόνου και των επιλογών του. Όλα αυτά οδηγούν σε μια νέα σχέση εμπιστοσύνης, προσαρμοσμένη στις συνήθειες της εποχής.

Το phygital μοντέλο
Παρά την ψηφιακή πρόοδο, πολλοί αγοραστές δεν εγκαταλείπουν τελείως το “παραδοσιακό”. Πολλοί θέλουν να δουν, να αγγίξουν και να οδηγήσουν το αυτοκίνητο πριν το πάρουν, χαρακτηριστικό που έχει δημιουργήσει ένα υβριδικό μοντέλο αγοράς: ξεκινάς online, συγκεντρώνεις πληροφορίες, και στη συνέχεια επιβεβαιώνεις ή ολοκληρώνεις την αγορά με επίσκεψη στο φυσικό κατάστημα και συνομιλία με… πραγματικούς ανθρώπους.

Το 40% των αρχικών ερωτημάτων των πελατών στον τομέα της αυτοκινητοβιομηχανίας χειρίζονται τα chatbots τεχνητής νοημοσύνης, αναφέρει η Gitnux, όμως αυτός που κλείνει το deal τελικά, είναι άνθρωπος.

Τι μένει για το μέλλον
Καθώς οι τεχνολογίες προχωρούν, η εμπειρία γίνεται πιο άμεση και φιλική προς τον χρήστη. Οι αντιπροσωπείες μετασχηματίζονται από “χώρους πώλησης” σε κέντρα εξυπηρέτησης και υποστήριξης, ενώ οι καταναλωτές έχουν πια περισσότερη δύναμη επιλογής και διαπραγμάτευσης απ’ ό,τι ποτέ πριν.

Μπορεί το αυτοκίνητο να γίνει ένα ακόμα digital προϊόν; Ίσως. Αλλά ο ανθρώπινος παράγοντας δεν θα χαθεί ποτέ.